산지직송 1세대 식품 회사가 매출 정체기를 돌파할 수 있었던 비밀병기는?

산지에서 생산한 신선한 식품을 온라인으로 주문하면 하루 이틀 만에 받아 즐길 수 있는 산지직송 서비스. 지금은 우리에게 너무도 익숙하지만 불과 2013년만 해도 식품 시장의 유통은 오프라인 중심이었죠. 이 시기에 좋은 품질의 상품을 가진 생산자와 고객을 온라인으로 연결하기 위한 새로운 도전을 시작한 회사가 있습니다.

프레시멘토는 지금의 온라인 산지직송 1세대로 출범하여 현재는 맛집직송, 동네 시장 장보기 서비스, 자체 식품 브랜드 론칭까지 사업을 확장하며 탄탄하게 성장하고 있는 식품 회사인데요, 10년 이상 오직 식품과 온라인에 집중하며 고객의 니즈를 민감하고 빠르게 해석하여 비즈니스 전략에 반영했다고 해요. 그 결과 수많은 생산자와 고객의 신뢰를 받는 브랜드가 될 수 있었죠.

2023년, 프레시멘토는 주요 온라인 플랫폼과 자사몰을 통해 자체 최대 성장을 이루게 됩니다. 오랜 시간 경쟁력을 쌓아온 성과였죠. 하지만 이 시점부터 새로운 고민이 시작됩니다. 이미 성장의 궤도에 오른 매출이 자칫 매출 정체기로 이어질 수 있었기에 지속적인 추가 매출을 창출할 수 있는 새로운 판로가 필요했던 것이죠. 그리고 10월, 토스에서 새로운 기회를 발견하여 매출 정체 구간을 뛰어넘을 수 있었다고 하는데요. 프레시멘토 김승년 이사, 문성철 팀장을 만나 자세한 이야기를 들어 봤습니다.

Q. 회사 소개를 부탁해요.

(김승년 이사) 프레시멘토는 2013년, 이커머스 태동기를 거쳐 성장기 초입쯤에 설립된 식품회사예요. 온라인 산지직송서비스인 ‘프레시멘토’, 맛집직송 서비스인 ‘랜선식당’ 그리고 동네시장과 소비자를 연결하는 장보기 배달 서비스인 ‘동네시장 장보기’ 등 식품 시장에서 온라인 미개발 영역을 빠르게 개척하면서 더 편하고 맛있는 식품을 고객에게 전하고 있어요. 최근에는 직접 가공식품을 기획, 생산하면서 자체 브랜드도 키워가고 있습니다.

Q. 정말 다양한 비즈니스를 하고 계시네요, 창업 스토리가 궁금해요.

(김승년 이사) 지금은 일상이 되었지만, 2013년 당시만 해도 신선 식품의 온라인 비즈니스가 활성화되지 않았어요. 특히 산지 식품을 생산자가 직접 고객에게 배송할 수 있는 시스템도 없었고요. 전국 각지에 있는 높은 품질의 과일이나 채소가 마트를 거치지 않고 고객에게 빠르게 배송해 줄 수 있다면 생산자에게도 고객에게도 충분한 가치를 제공하는 일이라고 확신했어요.

쉽게 말해 고품질의 식품을 위탁해서 온라인에서 판매하는 것인데 프레시멘토만의 노하우와 전문성을 가지고 상품을 컨설팅해요. 온라인 산지직송의 1세대인 셈이죠. 그리고 기대보다 훨씬 빠르고 크게 성장했어요. 2014년에는 장관상을 수상하기도 했죠. 산지직송 비즈니스가 잘 되다니 자신감이 붙었어요. 확장 전략을 고민하다가 랜선식당, 동네 시장 장보기 등 식품과 온라인을 중심으로 비즈니스를 키워가고 있어요.

Q. 산지직송의 1세대라니, 대단하네요. 어떤 기준으로 좋은 상품을 구분하세요?

(문성철 팀장) 다양한 방법으로 검증해요. 구매 후기도 정말 세세하게 살피고요. 당연히 샘플을 직접 맛보기도 하죠. 신선식품은 직접 생산지에 가서 상품을 살펴보기도 해요. 저는 화훼 업계에서 일한 경험이 있거든요. 그래서 상품을 보기도 하지만 땅이라던가 나무, 배수 상태를 보고도 품질을 파악할 수 있어요. 실제로 좋은 땅과 나무에서 자란 상품이 맛도 품질도 좋죠.

Q. 이렇게 발견한 신선 상품을 위탁 판매하시는 거죠?

(문성철 팀장) 네 맞아요. 위탁이 결정되면 프레시멘토의 특급 컨설팅이 시작됩니다. 가격, 품질, 시즌성 등을 고려해 상품의 소구점을 잡고 유통 및 판매 전략을 세우죠. 프레시멘토 자체 스튜디오에서 촬영도 진행하고요, 기획팀과 디자이너의 손을 거쳐 상세 페이지도 제작합니다.

Q. 토스쇼핑은 어떻게 입점하시게 되었나요? 상품을 위탁했던 생산자의 반응도 궁금해요.

(문성철 팀장) 프레시멘토는 약 10년간 지속적으로 성장했어요. 시장에서 자리를 잡고 나니 성장이 정체되는 것 같았어요. 좋은 상품과 기획력도 갖추었으니 추가 판로가 절실했어요. 그때 토스에서 커머스 비즈니스를 한다는 것을 알게 되었고 새로운 기회가 될 것 같아 바로 입점했죠. 토스가 시장에서 엄청나게 성장하고 있는 슈퍼앱이라는 것을 알고 있었거든요. 당연히 고객도 많을 것이고요.

생산자분들은 처음에는 토스에서 상품을 판매한다고 하니 의아해했어요. 하지만 10년간의 신뢰로 설득했죠. 한 번 믿어보라고요. 그렇게 좋은 상품을 좋은 가격으로 받아 토스쇼핑에서 첫 판매를 시작했죠. 그리고 소위 대박이 났어요. 저희도 생산자도 깜짝 놀랄 만큼의 성과를 경험한 거죠. 지금은 토스에서 판매할 거라고 하면 오히려 생산자가 더 적극적으로 제안해 주세요.

Q. 깜짝 놀랄 만큼의 성과라니, 어느 정도였나요? 그 후에도 지속적인 매출이 발생했나요?

(김승년 이사) 기대했던 최대 주문량보다도 2배 이상의 주문이 들어왔어요. 판매량이 급속도로 올라갔죠. 혹시 시스템 오류는 아닐까 하여 몇 번이나 확인했는데 실제 주문 수량이 맞더라고요. 준비한 재고가 빠르게 소진될 것 같아 전 직원이 생산지로 이동해서 같이 박스 접고 포장했던 기억이 생생해요.

토스쇼핑의 파워를 경험한 후, 더 신뢰가 커졌어요. 한 번 더 전략적으로 테스트해 보자는 생각으로 감귤을 야심 차게 준비해서 ‘오늘의 상품’ 광고를 진행한 적이 있는데, 주요 온라인 채널의 타임특가 매출을 가뿐히 넘었어요. 주문 목록을 보고 입을 다물지 못했었습니다. 당시에 품질, 물량을 챙기기 위해 급하게 제주도로 내려가 업무를 처리했던 아찔하고도 행복했던 기억이 있습니다. 지난 6월에는 하나의 제품으로 하루 매출이 약 3억 원이 나왔어요. 첫 수확한 복숭아가 그 주인공인데, 리뷰도 거의 2천5백 개가 달렸죠. 첫 입점 월 대비 163% 매출이 증가했더라고요.

그야말로 프레시멘토의 매출 정체기를 토스쇼핑으로 이겨낼 수 있었어요. 회사 전체 매출의 30% 이상을 차지하고 있으니 가장 중요한 채널이기도 합니다. 토스쇼핑 덕분에 매출 규모가 확장되어 새로운 비즈니스도 시작할 수 있었어요. ‘랜선식당’이라는 이름으로 가공식품 자체 제작도 시작했습니다. 당연히 토스쇼핑이 주요 판매 채널이고요.

Q. 토스쇼핑에서 왜 좋은 성과가 있었을까요?

(문성철 팀장) 토스쇼핑을 오프라인에 비유하자면, 목 좋은 상권에 있는 잘 설계된 쇼핑몰 같아요. 고객이 몰리는 곳이 좋은 상권인 것처럼, 토스에는 수많은 사용자가 있고 곧 잠재 고객이죠. 그리고 토스앱의 깔끔하고 세련된 사용경험이 고객의 구매를 촉진하는 것 같아요. 같은 상품을 올려도 토스쇼핑은 고객 경험이 더 좋은 거죠. 좋은 상품이 좋은 플랫폼에 진열되니 좋은 결과가 있었던 것 같아요.

Q. 그렇다면, 프레시멘토만의 판매 노하우가 있다면요?

(문성철 팀장) 토스쇼핑은 신생 플랫폼이었기 때문에 정말 많은 테스트를 반복했던 것 같아요. 상품, 가격, 섬네일, 상세페이지 그리고 광고상품까지 끊임없이 연구하고 결과를 모니터링했어요. 상품을 올리는 것이 끝이 아니라, 그때부터가 진짜 시작인 거예요. 고객이 반응할 때까지, 수정하고 또 수정하면서 끈질기게 성공 방정식을 찾았어요.

‘오늘의 상품’과 같은 주요 행사를 진행할 때는 온에어 직전까지도 섬네일이나 상세 페이지를 수정해요. 집요하게 매진하다보면 결과는 분명 따라오더라고요. 토스쇼핑 셀러만을 위한 광고 상품도 다양하게 있어요. 새로운 광고 상품도 계속 출시되고요. 저희는 광고도 적극적으로 테스트해 보려고 하는 편입니다.

섬네일과 상품명의 경우, 선택과 집중이 중요해요. ‘단 하나만 기억나게 만든다’는 전략으로 가장 중요한 소구 포인트 하나를 정해 집중해서 강조해요. 상품에 따라 가장 중요한 키워드를 뽑아내는 거죠. 그것이 지역이 될 수도 있고, 가격이나, 구성이 될 수도 있죠. 흔히들 하는 실수인데, 모든 것을 다 강조하려다 보면 임팩트를 잃게 됩니다.

Q. 마지막으로 토스쇼핑에서 판매를 시작하는 분들께 해주고 싶은 조언이 있나요?

(김승년 이사) 토스쇼핑은 분명한 기회의 시장이라고 확신해요. 토스가 국민 앱으로 성장하고 있는 만큼 쇼핑의 영향력도 커질 거예요. 특히 이커머스 후발주자라면 초기 시장을 선점할 수 있는 타이밍일 수도 있고요. 저희처럼 매출이 정체되었거나 집중했던 플랫폼의 영향력이 줄고 있다면 토스쇼핑에 집중해 보라고 권하고 싶습니다.

Interview 이인섭 Edit 이인섭 Photo 윤여진