높은 구매 전환율, 토스의 잠재력을 확인했죠.

“지금 이커머스 시장에서 드라마틱한 잠재력을 가진 곳은 토스가 유일하다고 생각해요. 토스를 믿고 이용하는 충성 고객이 많다 보니 구매 전환율이 높다고 생각됩니다”

Q. 브랜드 / 기업 소개를 부탁드려요.

가쯔는 ‘살림을 더 가치 있게 만든다’는 슬로건 아래 아이템을 자체 제작 및 소싱하는 리빙 전문 브랜드입니다. 1,500개 가 넘는 제품을 판매하고 수납, 생활, 주방용품뿐 만 아니라 생필품까지 카테고리를 확장하며 성장하고 있어요.

가쯔는 김포에 자체 플라스틱 제품 생산 공장 및 물류 창고를 보유하고 있고, 자사에서 판매하는 플라스틱 제품의 대부분을 자사 공장에서 직접 생산하고 있어요. 국내 동종 기업 중 이렇게 자체적인 인프라를 보유하고 있는 곳은 많지 않습니다. 품질과 가격 그리고 시장 변화에 따른 빠른 대응까지, 모든 것을 최적의 상태로 운영할 수 있는 가쯔만의 경쟁력이죠.

Q. 자체 공장과 물류를 가지고 있는 기업이 많지 않다고 하셨는데 그 이유가 있을까요?

기본적으로 초기 투자가 많이 필요하죠. 고정 운영비와 인건비도 무시할 수 없습니다. 옷걸이나 서랍장과 같은 플라스틱 리빙 제품은 중국 등 해외에서 저렴하게 소싱이나 위탁도 가능하다 보니 제조와 유통까지 담당하는 기업은 많지 않아요. 저희도 단순히 저렴한 제품을 많이 파는 것이 목표였다면 이런 큰 투자를 시도하지 않았을 거예요.

가쯔는 겉으로 보기에만 좋은 제품이 아니라, 퀄리티와 환경도 고민하고 있거든요. 친환경적인 제품을 생산하기 위해 재생 플라스틱을 사용하고 있고요, 마케팅 비용보다는 제품 퀄리티에 집중하고 원가를 절감하죠. 이는 고객에게 더 합리적인 가격으로 높은 품질의 제품을 고객에게 제공할 수 있는 이유입니다.

Q. 가쯔의 주력 제품은 어떤 것이 있나요?

리빙 관련 모든 것을 판매하고 있어요. 자체 플라스틱 공장을 운영하고 있기 때문에 플라스틱 제품들이 메인이고요. 생활 용품, 수납 용품, 주방 용품, 캠핑 용품, 청소 용품까지 소위 살림이라고 하는 모든 것을 선보이고 있습니다.

1인 가구가 늘어나면서 냉동 밥 보관 용기와 같은 아이템이 많은 관심을 받고 있고요, 이동식 트롤리와 같은 인테리어 수납 가구도 반응이 좋습니다. 옷걸이나 플라스틱 수납장은 스테디셀러이고요. 최근에는 캠핑 용품 등 카테고리도 확장하고 있어요.

Q. 요즘 알리나 테무 같은 C-커머스에 리빙 상품이 많이 보이는 것 같아요. 가격도 파격적으로 저렴하고요.

네 맞아요. 앞서 말씀드린 것처럼 중국에서 생산한 저가 제품들이 많이 팔리고 있죠. 고객도 품질 보다 저렴한 가격에 매력을 느껴 ‘한 번 구매해 보자’ 라는 심리로 구매할 거고요. 막상 상품을 수령했을 때 만족하면 좋은 거고, 그렇지 않더라도 (가격이 저렴한 만큼) 어느 정도 수용하게 되는 심리가 있는 것 같아요. 하지만 부정적 경험을 하게 된 브랜드의 상품을 재구매하지는 않겠죠.

가쯔도 C-커머스에 입점했고 판매도 잘 되고 있어요. 자체 생산을 하고 있기 때문에 중국 생산 제품 대비 가격 경쟁력도 갖출 수 있고 품질까지 뛰어나기 때문에 재구매율도 높은 편이죠. 리뷰도 많이 쌓이다 보니 마케팅을 따로 하지 않아도 매출이 지속적으로 성장하는 것 같아요.

Q. 토스쇼핑 초기에 입점하셨어요. 어떻게 입점하게 되었나요? 결과는 어땠나요?

평소 토스 앱을 만족하며 사용하고 있었어요. 사용성이 남다르다고 느꼈어요. 우연히 토스에서 커머스 비즈니스가 생긴 것을 발견하고 바로 입점을 시작했습니다. ‘토스 앱에서 커머스를 한다면 어떨까’라는 호기심이 컸어요. 서비스 초기 단계다 보니 구매 고객에 대한 정보가 많이 없었는데요, 예상보다 많은 고객이 상품을 구경한다는 것을 알게 되었어요. 그리고 실제 ‘구매 의도’나 ‘구매력’이 있는 고객들이 많다는 것을 확인하게 되었어요.

토스쇼핑에 상품을 올리면 몇 명이 구경했는지 확인할 수 있는데요, 고객수가 압도적으로 많다는 것을 알 수 있었어요. 무엇보다 상품을 구매한 숫자 대비 구매자 수를 계산했을 때 예상되는 ‘구매전환율’이 타 쇼핑몰 대비 월등히 높았어요. 단순히 구경만 하는 것이 아니라 실제로 구매까지 이어지는 고객이 많다는 것을 방증하죠. 구매할 목적을 가지고 있고, 충분한 구매력이 있는 고객이 많다고 해석할 수 있었습니다. 이것은 이커머스 플랫폼 기준으로 가장 큰 경쟁력이라고 생각해요. 그래서 토스쇼핑에 잠재력에 확신을 갖게 되어 토스쇼핑에 전략적으로 집중하게 되었어요.

Q. 흥미로운 부분이에요. 플랫폼의 규모도 중요하지만 그만큼 구매할 가능성이 있는 고객들이 충분히 모여 있는지, 그들이 구매력을 갖추고 있는지가 좋은 상권의 기준이 되는 것과 같아요.

네, 어떤 쇼핑몰은 노출은 많은데 구매전환율이 현저히 낮아요. 백화점에 가서 아이쇼핑만 하고 구매는 온라인에서 하는 것과 같죠. 토스쇼핑은 확실히 빠르게 구매로 이어진다는 느낌을 받아요. 제 추측이지만, 토스쇼핑에서 구매 경험이 있는 고객은 토스쇼핑을 신뢰하는 것 같아요. 좋은 품질의 상품을 가장 좋은 가격에 살 수 있다는 믿음은 빠른 구매 전환으로 이어지기 때문이에요.

앞서 말한 C-커머스에서는 품질에 대한 리스크를 감수하고 제품을 구매한다면, 토스쇼핑에서는 가격과 품질을 모두 기대하고 구매하게 되는 것이죠. 이런 신뢰를 형성하는데 가쯔도 기여했다고 생각하고요(웃음).

Q. 토스쇼핑, 무엇이 좋았나요?

토스앱을 믿고 신뢰하는 진성 고객이요. 심지어 사용자가 압도적으로 많죠. 트래픽이 높은데 구매율도 높기 때문에 좋은 상품과 좋은 가격만 있다면 충분히 승산이 있는 플랫폼이라고 생각해요.

그리고 아직 초기 단계이기 때문에 온라인 판매 후발주자에게도 상위 노출 기회가 있다고 봅니다. 이미 주요 쇼핑몰은 상위 노출 브랜드가 오랜 기간 자리 잡고 있고 이걸 이기기는 쉽지 않거든요.

상대적으로 빠른 정산도 강점이에요. 아무리 매출이 많아도 결국 정산이 되어야 빠르게 비즈니스를 키울 수 있는데 토스는 매일 정산을 받는 시스템이다 보니 자금 흐름이 막혀 추가 생산이나 소싱을 못하는 경우도 없죠. 더 안심하고 토스쇼핑에 집중할 수 있습니다.

Q. 토스쇼핑에서 매월 꾸준히 억대 매출이 발생한다고 들었어요. 성공 전략이 궁금해요.

토스쇼핑에서 저희 제품을 구매하는 주 고객은 4050대 여성입니다. 이 고객층은 가격에 민감해요. 수많은 구매 경험으로 좋은 가격을 한눈에 알아채죠. 그래서인지 개당 단가가 낮은 제품이 반응이 좋아요. 가격을 낮추면 그만큼 매출도 낮을 거라고 생각하실 텐데요, 낮은 단가의 제품을 한 번에 여러 개 구매하는 고객이 많기 때문에 전체 매출은 규모 있게 발행합니다. 제품 단가를 낮출 수 없다면, 리필제품이나 대용량 같은 경제적 아이템도 인기가 많아 전략적으로 구성하고 있습니다. 가격 대비 수량 조건이 좋은 상품의 경우, 섬네일에 전체 수량을 풍성하게 보여주는 전략이 통했어요. 한 박스에 40개가 들어있는 상품이라면 실제 40개를 쌓아 놓고 보여주는 것이죠. 한눈에 보기에도 가격 대비 넉넉한 구성인 것을 인식할 수 있도록요.

상세 페이지의 첫 메시지도 ‘깜짝 특가’로 시작해요. 가격적인 혜택이 있음을 강조하는 것이죠. 실제로 기획전뿐만 아니라 상시딜로 진행하는 대부분의 상품도 토스쇼핑만의 특별한 가격으로 세팅하고 있습니다. 그렇기 때문에 고개들은 토스쇼핑에서 구매하는 가쯔의 상품들은 분명한 가격 혜택이 있다는 경험을 하시게 될 거예요. 이 인지는 빠른 구매 전환과 재구매를 이끌게 되고요.

Q. 앞으로 가쯔의 비전이 있다면 공유해 주세요.

브랜딩을 더욱 강화하고 싶어요. 제품력과 가격은 이미 인정을 받았다고 생각해요. 앞으로 더 많은 분이 가쯔라는 브랜드를 인지하고 찾아주시기를 기대하고 있습니다. 다만 주입식 광고나 마케팅은 지양합니다. 전략적인 유통과 상품을 통해 진정성 있게 성장하고 싶어요. 토스쇼핑에 집중하는 것도 그 이유 중 하나입니다. 좋은 제품을 알아보는 고객이 모여있는 토스쇼핑에서 대표 리빙 기업으로 불린다면 그 목표에 한 걸음 더 나아갔다는 증거이겠죠?

Interview 이인섭 Edit 이인섭 Photo 이제현